Massakustomoija
1990-luvun puolivälissä Robert Keane teki sen, mistä oli jo muutaman vuoden haaveillut. Hän lähti yrittäjäksi tarkoituksenaan muuttaa graafinen ala digitaaliseksi ja tarjota erityisesti pienyrittäjille mahdollisuutta tilata näyttäviä nelivärituotteita ”ylivoimaisen kilpailukykyisellä asiakaskokemuksella ja hinnalla.”
Tuolissa istuu mies siistissä, sinisessä puvussaan. Vaaleansininen paita ilman solmiota täydentää insinöörimäistä vaikutelmaa. Puheenparsi antaa kuitenkin ymmärtää, että pölynimurien myymisen sijaan mies tekee työkseen jotain muuta. Hän on äärimmäisen kohtelias, suorastaan sydämellinen. Puhelin ei pirise. Hänellä ei ole kiire.
– Toivottavasti sinulle sopii, että juon samalla kahvia, kun jutellaan.
Mies on Robert Keane, Cimpressin hallituksen puheenjohtaja, toimitusjohtaja ja yhtiön perustaja. Hän on tullut Saksaan Online Print Symposium 2023 -tapahtuman puhujaksi.
USA:ssa asuva Keane on saapunut Eurooppaan jo päiviä aiemmin, on kiertänyt Ranskan, Irlannin ja Saksan alueen konttoreitaan, yhteistyökumppaneitaan ja potentiaalisia uusia investointikohteita.
– Jatkan tästä Intiaan, ja vasta reilun viikon päästä pääsen kotiin vaimoni luo. Tämä on reissumiehen elämää, mutta mukavaa sellaista. En enää muuta osaisikaan.
Keanen tarina on täysin poikkeuksellinen. Nykyisen pörssiyhtiö Cimpressin jäljet juontavat tammikuuhun 1995, jolloin hän perusti ensimmäisen yrityksensä Bonne Impressionin. Ainoana työntekijänä hän uurasti muutaman kuukauden, kunnes palkkasi itselleen apukäsiä.
Graafiselle alalle sattumalta
Graafiselle alalle päätyminen oli kuitenkin sattumaa. Opiskellessaan taloustieteitä Harvardin yliopistossa vuosinaa 1981–1985 hänelle lankesi syystä tai toisesta opiskelijalehden toimittaminen.
– Elämä oli täynnä peistejä, teräviä veitsiä, erilaisia kemikaaleja ja liimaa. Tuntui, että olin pienessä pöllyssä koko ajan. Lopuksi peistit reprokuvattiin ja niistä valotettiin painofilmit. Jatkuvasti takaraivossa jyskytti tunne, että tämä ei voi olla näin vaikeaa.
Opintojensa ohessa Keane eli normaalia opiskelijaelämää, ja tutustui tulevan uransa kannalta merkityksellisiin ihmisiin.
Kukaan huoneessa ei ollut kiinnostunut meistä. Ei yksikään!
Ensimmäisen askelmerkit tulevaisuudelleen Keane sai osallistuttuaan Motorola Training Program -ohjelmaan vuonna 1983. Samana vuonna Motorola nimittäin julkaisi laitteen, joka massakustomoi viestejä, vaikkakaan tuolloin ei vielä tiedetty DTP:stä mitään. Motorolalta on peräisin myös uraa leimaava Lean-ajattelu, joka iskostettiin nuoren miehen mieleen melko raskaalla vasaralla.
Harvardin kasvatin elämä mullistui toden teolla DTP-tekniikan myötä, ja tulevaisuuden suunnitelmat alkoivat muotoutua.
– MacPaint ja MacWrite. Wysiwyg. Apple LaseWriter. Postscript. Pagemaker. Nämä olivat elämäni merkkipaaluja. Välineitä, joiden avulla uskoin muuttavani painoteollisuuden.
Sukulaiset rahoittajina
Yrityksen varhaiset vuodet olivat vaikeita. Se myi esipainettuja kortteja, joiden päälle asiakkaat itse tulostivat lasertulostimillaan omia sisältöjään. Rahoitusta tarvittiin ja sitä saatiinkin, mutta lähinnä sukulaisilta ja ystäviltä.
– Painosmäärät pienenivät riippumatta siitä, miten tehokkaita oltiin. Oli aivan selvää, että etupään automaatio ei riittänyt, vaan myös tuotanto piti saada toimimaan ilman ihmiskäsiä.
Keskeisimpänä oivalluksena oli kuitenkin se, että asiakkaiden tulisi voida itse päättää, miltä heidän tilaamansa painotuote näyttää, ilman kalliiden mainostoimistojen apua. Internetin myötä se alkoi olla mahdollista, vaikka nettiliittymää ei monillakaan ollut käytössään.
– Jo ennen DTP:tä teimme vauvakortteja, syntymäpäiväkortteja, käyntikortteja, käsiohjelmia ja muita nopeasti syntyviä tuotteita. Ne tosin tilattiin silloin jälleenmyyjiltä, kuten lehtikioskeista ja supermarketeista – missä nyt väkeä yleensäkin kävi paljon.
IT-huuman nousu ja tuho
Vuonna 1998 oli rahantarve kasvanut kriittisiin mittoihin. Eräs pääomasijoittaja lupasi 400 000 dollaria ja kutsui lisäksi Robertin sijoittajaillallisille Pariisiin.
Epäonnistuminen on osa kehitystä. Ilman epäonnistumisia et ole yrittänyt tarpeeksi.
– Kerroin yleisölle, mitä asiakkaamme oikeasti tarvitsevat ja miten me ratkaisemme heidän ongelmansa. Kukaan huoneessa ei ollut kiinnostunut. Ei yksikään! IT-huuma oli pahimmillaan, ja rahaa sai vain kirjoittamalla liiketoimintasuunnitelmaan sanan Internet. Sillä hetkellä päätimme, että meistä tulee nyt Internet-yhtiö – ja lähinnä siksi, että saisimme rahoitusta.
Internetin myötä markkinoilla tapahtui paljon. Uusia pelureita ilmestyi, ja rahaa kehitykseen oli vihdoin tarjolla.
– Piilaaksossa iprint.com teki vahvaa jälkeä. ImageX.com samoin. Pääomasijoittajat rahoittivat pelkästään USA:ssa 37 painoalaan liittyvää startup-yritystä yli sadalla miljoonalla dollarilla.
Vistaprint lanseerattiin Ranskan ja Iso-Britannian markkinoille kesäkuussa 1999 keskelle kuuminta kilpailua. Sijoituksia satoi ja kehitystyötä tehtiin, kunnes tuli äkkipysäys: IT-kupla puhkesi maaliskuussa 2000, ja laineet löivät läpi koko maailman. Kymmeniä merkittäviä graafisen alan verkkokauppiaita putosi pelistä pois. Vistaprint oli juuri laajentanut toimintansa USA:han.
– Wall Street Journal julisti etusivullaan huhtikuussa 2000, että ”Online printing is very bad idea”. Minulla on se lehti edelleen tallella. Rahahanat menivät kiinni, ja kehitys loppui siihen.
Kurimuksesta selvisivät lopulta vahvat nimet kuten iprint.com ja Vistaprint, jonka liikevaihto vuonna 2001 oli vain miljoona euroa, mutta mikä tärkeintä, se oli elossa.
– Selviytymisemme oli todella hilkulla. Oivalsimme, että printti digitalisoituu riippumatta meistä. Että suuntamme on ollut aivan oikea, olimme vain olleet markkinan kannalta turhan varhain liikkeellä. Olemalla edelleen hengissä olimme mukana kisassa.
Rochester Institute of Technologyn Frank Romano lausui huhtikuussa vuonna 2000 enteellisesti: “Painoala on edelleen pitkälti savupiipputeollisuutta, mutta sen on pakko siirtyä digitaaliseksi – ja joka sen tekee, tulee tekemään rahaa.”
Drupa 2000 näytti valon
Vuoden 2000 toukokuun lopulla järjestetty Drupa oli tärkeä käännekohta sekä Keanen että Vistaprintin tulevaisuuden kannalta.
– Silloin vihdoin todella tajuttiin, että digitalisaatio voi olla graafisen alan mahdollisuus, ei uhka. Kuultiin termejä ”Computer to Print” ja ”Computer to Magazine”. Web-to-print nosti päätään. Internet-selaimet yleistyivät samoin kuin henkilökohtaiset Internet-yhteydet. Se tarjosi aivan uudet mahdollisuudet tehdä bisnestä.
– Pienyritysasiakkaat rakastivat sitä, että saivat neliväripainetut materiaalinsa puoleen hintaan siitä, mitä olivat tottuneet maksamaan. Heitä oli paljon, ja heillä oli tarve.
Selviytymisemme oli todella hilkulla. Oivalsimme, että printti digitalisoituu riippumatta meistä.
Vistaprintille volyymien merkitys korostui vauhdilla. He kokeilivat silloista hypelaitetta Heidelberg DI:tä, mutta kokeilu kesti vain muutamia kuukausia.
– Tarvitsimme isompia arkkeja, joille mahtuu sadan asiakkaan työt samaan aikaan. Hankimme suuret B-formaatin painokoneet, joilla volyymituotanto onnistui nopeasti. Suuruuden ekonomia oli tärkeää.
– Taikatemppu oli koko tilaus- toimitusketjun automatisointi. Alusta alkaen tilauksemme tulivat netin kautta. Tuhansia tilauksia päivässä meni työn alle ilman, että ihminen koski niistä yhteenkään. Pelkkä alkupään helppous ei kuitenkaan riittänyt, myös tuotantoprosessi oli optimoitava.
Boom-vuodet 2005–2020
Vistaprint alkoi kasvaa rajusti. Keane nimittää aikaväliä 2005–2020 Boom-vuosiksi, joihon sisältyi paitsi orgaanista kasvua myös runsaasti yritysostoja.
– Vuonna 2005 liikevaihtomme oli 90 miljoonaa euroa. Tänään se on kolme miljardia euroa. Kilpailuakin oli ja on, mutta harvemmin ihan koko tarjoamamme mitalta. Lupaavimmat uudet yritykset ostimme pois.
– Kasvu vaatii paljon myös tuotannolta. Me teemme osan tuotannosta itse, mutta kumppaneilla on heilläkin tärkeä roolinsa. USA:n markkinoilla lähes kaikki tehdään itse, mutta esimerkiksi Ranskassa kumppanien osuus tuotannoista on 30–40 prosenttia. Kumppanipainoja on ympäri maailman useita satoja.
Virheiden teko osana kehitystä
Vistaprintin matkalle mahtuu runsaasti kokeilua ja väistämättä myös virhepäätöksiä. Yksi ensimmäisistä on jäänyt erityisesti Keanen mieleen.
– Varhaiset versiot kosketusnäytöistä olivat juuri tulleet markkinoille vuonna 1992. Ei mitään hipaisunäyttöjä, vaan lähinnä kustomoituja näppäimistöjä. Päätimme valmistaa suurehkoja pömpeleitä, joiden avulla asiakkaat voisivat tilata haluamiaan tuotteita pienissä myymälöissä, joissa ei ollut mahdollista pitää kovin suurta valikoimaa. Esimerkiksi pieni kenkäkauppa voisi myydä kokoja, värejä ja malleja enemmän kuin ennen. Yksikkökustannukset jäivät kuitenkin aivan liian suuriksi, ja koko hanke kuopattiin.
– Epäonnistuminen on osa kehitystä. Ilman epäonnistumisia et ole yrittänyt tarpeeksi. Jokainen tekee virheitä. On vain kysymys siitä, miten niihin suhtautuu. Erehtyminen on osa kehittymisen prosessia.
Ihmiskeskeinen johtaminen
Yksi asia toistuu Keanen puheessa usein. Decentralization, eli vapaasti suomennettuna hallinnon hallittu hajauttaminen. Hän ei usko keskusjohtoisuuteen eikä ylipäätään hierarkioihin, vaan autonomisiin tiimeihin ja yrittäjähenkisyyteen.
– Mielestäni menestyvän yrityksen pitää olla ketterä, olipa se miten suuri tahansa. Minun suurin huolenaiheeni on, miten pystymme olemaan tulevaisuudessakin edelleen pieni, vaikka olemme iso. Se ei ole helppoa, vaan vaatii jatkuvaa työtä.
Keane ei turhaan saarnaa työyhteisön tunnelman tärkeydestä. Vistaprintin emoyhtiö Cimpress on tiukasti parhaiden työpaikkojen listoilla eri puolilla maailmaa ja palkittu myös työstään vähemmistöjen oikeuksien hyväksi.
– Arvosta kollegoitasi ja osoita se heille. Pidä kiinni talentistasi, se on yrityksesi tärkeintä pääomaa.
Pitkäjänteinen strategia
Strategiasta puhuessaan hän vetää syvään henkeä ja katsoo silmiin. On selvä, että aihe on lähellä sydäntä.
– Strategiamme ydin syntyi vuonna 2003, ja kaikki sen keskeiset elementit ovat edelleen samat. Strategia pitää rakentaa sellaisten asioiden varaan, jotka eivät muutu. Näin saat strategiastasi sellaisen, joka voi viedä sinut lempeästi sinne, minne haluat.
Ilman markkinointia sinua ei ole. Tuotettasi ei ole. Palveluasi ei ole.
– Me uskomme strategiassamme nelivärisyyteen, toimitusnopeuteen ja laajaan valikoimaan, sekä siihen, että kaikki tilauksemme tulevat verkon yli. Mikään näistä ei ole epärelevantti vuonna 2023.
Tuotekehitys vaatii markkinointia
Keane tunnustaa markkinoinnin roolin Cimpressillä merkittäväksi. Siihen on käytetty paljon rahaa ja aivotyötä.
– Ilman markkinointia sinua ei ole. Tuotettasi ei ole. Palveluasi ei ole.
– Me käytämme markkinointiin 15–17 prosenttia liikevaihdostamme. Se on melko paljon, jos ajattelee meitä Business-to-Business -yrityksenä. Business- to-Customer -puolella osuus saattaisi olla vieläkin isompi. Itse näen, että me olemme jossain näiden välillä. Palvelemme erityisesti pieniä ja keskisuuria yrityksiä, joiden osuus liikevaihdostamme onkin noin 80 prosenttia.
– Alussa markkinointiin oli vähemmän varaa, ja silloin onneksemme meillä oli jopa vähän tuuria.
– Vuosina 1999–2002 tärkein markkinointioperaatiomme olivat ilmaiset käyntikortit, joiden taustapuolella oli Vistaprintin logo. Ilmainen oli taikasana, joka levitti sanomaamme käsittämättömän tehokkaasti. Vistaprintin logon poistaminen maksoi 10 euroa jokaiselta erilaiselta kortilta, ja näin ilmaisistakin käyntikorteista tuli yllättävän kannattavia.
Vistaprint hyödynsi myös tehokkaasti hakukonemarkkinoinnin varhaiset vuodet. Vuodesta 2001 alkaen painotuotteiden markkinointia verkossa teki käytännössä vain yksi yritys – Robert Keanen Vistaprint. Tällöin alustana oli Overture-hakukone, jonka Yahoo sittemmin nielaisi.
– Hinnat olivat erittäin alhaisia, etenkin hyötyyn nähden. Panostimme hakukonemarkkinointiin alusta alkaen voimakkaasti, ja sen avulla saimme nopeasti merkittävän markkinaosuuden. Uskoakseni menestyksemme yksi merkittävimmistä tekijöistä oli juuri hakukonemarkkinoinnin merkityksen oivaltaminen ennen muita.
CIMPRESS
- Henkilöstö: 15 000
- Liikevaihto: 3 mrd. dollaria
- Toimiala: Massakustomointi
- Perustettu: 1995
- Toimitusjohtaja: Robert Keane
- Omistukset: BuildASign, Druck.at, Drukwerkdeal.nl, Easyflyer, Exaprint, National Pen, Pixart-printing, Printi, Tradeprint, Vista, WIRmachen- DRUCK
Yritysostoja tulee jatkossakin
Tänään Cimpressillä on 11 liiketoiminta-aluetta. Yksi niistä on Vistaprint, nykyään Vista, jonka alla operoivat Vista Print, Vista Design ja Vista Digital. Vista Print tekee edelleen reilut puolet koko konsernin liikevaihdosta.
Vuosien varrella Cimpress on ostanut lukuisia yrityksiä, ja myynyt myös monia. Kriteerit neuvotteluihin pääsemiseksi ovat selkeät.
– Neuvottelemme vain sellaisten yritysten kanssa, joiden liiketoiminta on 100-prosenttisesti verkossa ja joiden toimintaa leimaa intohimo. Niistä emme tingi. Haluamme lisäksi, että yrityksen vetäjänä on yrittäjä itse, liiketoiminta on kasvavaa ja tuottavaa, ja työtyytyväisyys erinomainen. Toisinaan maantieteelläkin on merkitystä.
Entä Pohjoismaat?
Skandinaviasta Keanella on lämpimät muistot. Hän pitää maita teknisesti edistyksellisinä ja sopivan kokoisina laboratorioina uusien ajatusten testaamiseen.
– Jo varhain perustimme Barcelonaan markkinointitiimin, johon palkattiin myös suomalaisia osaajia. Tiimi onnistui tavoitteessaan hyvin, ja kaikki Pohjois- maat – erityisesti Suomi – ovat varsinkin väestön kokoon suhteutettuna edelleen meille tärkeä markkina. Vistaprintin alkutaipaleella sillä oli suuri merkitys.
Haluatko lukea lisää graafisen viestinnän alaa käsitteleviä juttuja, haastatteluita, uutisia ja näkymiä? Tilaa Print&Media-lehti täältä. Print&Median koko arkisto on luettavissa Lehtiluukusta.