Tuotemyyjä pitää koneesi käynnissä

Ilkka Mattilan juttusarja Näin roolitat myyntisi, osa 2/4. Nyt esittelyssä tuotemyyjän sielunmaailma.

Hyvä tuotemyyjä kutsutaan hätiin, kun asiakkaan arjen ongelmia aletaan ratkoa. Hän ymmärtää banderollimateriaalien tuulenläpäisyn, tuntee heksapainatuksen problematiikan ja laskettelee paperien opasiteetit ulkomuistista. Häntä eivät suuremmin kiinnosta liiketoiminnan lainalaisuudet eikä hän seuraa pukeutumisen uusimpia trendejä. Kengät ovat oikeat kun ne ovat mukavat, paita on hyvä kun se ei kiristä ja kravatti vaihtuu kun vanha menee särki.

Perinteisen tuotemyyjän tyypillisiä sudenkuoppia ovat asiakkaan kuuntelemisen unohtaminen, liian halvalla myyminen ja kalenterin täyttäminen väärillä asioilla.

Koska tuotemyyjän tietovarasto on ehtymätön, keskittyy hän liian usein huolehtimaan siitä, että kaikki tieto varmasti saadaan kerrottua palaveritunnin aikana. Kun infoähkyinen asiakas vihdoin koettaa avata suunsa, täräyttää myyntitykki vaativalla äänellä ja silmiin katsoen: ”Onko kysyttävää?” Harvoin on.

Asiakkaan kuuntelun parantamiseen on olemassa yksinkertainen keino: äänitä seuraava palaverisi älypuhelimellasi ja kuuntele se ajaessasi kotiisi saksalaisella työsuhdeautollasi. Voin vakuuttaa, että kokemus on avartava ja johtaa muutoksiin palaverikäyttäytymisessäsi.

Kun kauppaa samaa paperia kuin melko monta muutakin graafisen alan myyntimiestä, on suuri vaara jumiutua kilpailemaan pelkällä hinnalla. Aivan erityisen paha tilanne on, jos myyjällä on päätösvaltaa hinnoitteluun. Tällöin on helppo mennä riman alta ja laiminlyödä oma kehityksensä yksinkertaisesti myymällä niin halvalla, että kauppa käy varmasti. Lienee turha todeta, että myyjällä ei pitäisi olla mitään valtaa hinnoitteluun.

Hintakilpailua voi välttää useilla keinoilla. Hyödyn argumentoinnin kyvykkyys on keskeistä, mutta suurin merkitys on kuitenkin henkilökohtaisilla ominaisuuksilla, jopa henkilöbrändäyksellä. Tunteita herättävä tuotemyyjä saa tuotteistaan säännönmukaisesti paremman hinnan hänelle sopivalta asiakkaalta kuin myyjä, joka on yhtä kiinnostava kuin harmaa tapetti.

Kalenterin saa helposti täyteen jos niin haluaa. Projektipalavereja, tapaamisia alihankkijoiden kanssa ja tuttujen kanssa sosialisointia – niistä on liian usein tuotemyyjän ajankäyttö tehty. Asiasta ei voi syyttää pelkkää myyjää, vaan yleensä syy löytyy roolittamisesta, mittaroinnista ja erityisesti johtamisesta.

Liikkeen määrän on oltava riittävä ja sen on kohdistuttava oikein. Jokaisen työntekijän pitäisi unissaankin muistaa tärkein tehtävänsä yrityksessä. Tuotemyyjän tärkein tehtävä on myydä lisää. Käyntejä pitää olla tarpeeksi ja jokaisessa pitää olla oikea vastinpari.

Tulevaisuuden tuotemyyjä on korvaamattoman tärkeä edellyttäen, että hän toimii osana myyntiorganisaatiota ja oman roolinsa mukaisesti. Hän on ratkaisumyyjän oikea käsi ja lisäarvomyyjän konsultti. Kun mittarit on laadittu oikein, on tuotemyyjän aina kannattavaa auttaa kaveria.

Tuotemyyjän kolme käskyä:
1. Pidä käyntimäärä kunnossa
2. Kuuntele asiakasta
3. Vaadi työstäsi käypä hinta

Seuraavassa kahdessa blogissa luodataan ratkaisumyyjän ja lisäarvomyyjän geeniperimää.

Kirjoittaja on myynnin ja markkinoinnin konsultti ja puolivirallinen toisinajattelija. Hän toimii nykyään SOK:lla tehtävänimikkeellä Head of Marketing Process. Aiemmin hän työskenteli muun muassa Grano Oy:n myynti- ja markkinointijohtajana. www.ilkkamattila.com

Artikkeli on julkaistu alunperin Print&Median lehdessä nro 3/2016 huhtikuu.