Ratkaisumyyjä maksimoi katteesi
Ilkka Mattilan juttusarja Näin roolitat myyntisi, osa 3/4. Nyt esittelyssä ratkaisumyyjän rooli.
Ratkaisumyyjän aivo toimii luovasti. Asiakkaan toive on hänelle lähinnä viitekehys, jonka puitteissa tarjottavan ratkaisun olisi hyvä pysyä. Tällainen myyntisankari ei epäröi kyseenalaistaa asiakkaan ajattelua, vaikka jo palaverin kuluessa ja karismallaan – jota tällaisella mestarilla usein on – hän pystyy tarvittaessa puhumaan mustasta valkoisen ja neliöstä lieriön.
Ratkaisumyyjän tärkein tehtävä on tuottaa asiakkaalle sellaista hyötyä, jonka vuoksi tuotteesta saatava hinta on oleellisesti korkeampi kuin tuotemyyjän myymänä. Näinä termiikan inflaation kulta-aikoina 13 tuotemyyjää tusinasta tituleeraa itseään ratkaisumyyjiksi sillä perusteella, että sattuivat kerran ehdottamaan asiakkaalle preeglausta tai että oivalsivat tarjota käyntikortin kyytiin pakkauslaatikon.
Sanon tämän nyt hyvin selvästi: myyjä, joka tarjoaa asiakasta hyödyttävän ratkaisun pelkän tuotteen hinnalla, on tyhmä tuotemyyjä, ei ratkaisumyyjä. Hyödystä on saatava arvo. Aina.
Ratkaisumyyjän vaaran paikat ovat liian kevyellä tuotetiedolla liikkuminen, sekaantuminen projektointiin ja arkuus oikean hinnan pyytämisessä. Tuotetiedon puutteet hyvällä ratkaisumyyjällä ovat osin hyväksyttäviä. Hän keskittyy enemmän asiakkaan toimien ymmärtämiseen eikä yhteen homo sapiens –kalloon ihan kaikkea dataa kerralla mahdu. Toisaalta puutteellinen tuotetieto saattaa johtaa katastrofaalisiin seurauksiin. Hyvä myyntijohtaja pitääkin huolta siitä, että ratkaisumyyjällä on käytettävissään kaikkitietäviä tuotemyyjiä, jotka mahdollistavat ratkaisumyyjän toiminnan. Saumaton yhteistyö on avainasia molempien roolien tuloksekkaalle hoitamiselle.
Ratkaisumyyjän mielenlaatu on usein melko pedantti. Kun tällainen henkilö näkee viisaaksi osallistua myymiensä ratkaisujen projektointiin ja tuotannon sekoittamiseen liian omistautuneesti, on edessä orgastinen ongelma. Ratkaisumyyjän pitää keskittyä auttamaan asiakasta ja osallistua projektointiin vain erikseen pyydettäessä. Muussa tapauksessa liiraa aikataulu, kusee hinnoittelu ja vittuuntuu koko jengi.
Hinnoittelussa on oltava tarkkana. Mikäli asiakas hyötyy ehdotetusta ratkaisusta kustannussäästöinä, pitää osa säästöistä tulouttaa itselle. Jos ratkaisun hyöty on asiakkaan kasvanut myynti tai muu vaikuttavuus, on se arvioitava ja siitä osa saatava laskutettua asiakkaalta. Liian usein tuotettu arvo annetaan ilmaiseksi asiakkuuden kehittämisen nimissä. Asiakas on valmis maksamaan rahaa hyödystä – jos pyydetty hinta on oikeassa suhteessa ja fiksusti perusteltu.
Tulevaisuuden ratkaisumyyjä on myynnin kasvun moottori. Hänen kalenterinsa on aina täynnä ja hän toimii esimerkkinä muille myyjille. Oleellista on laatia seuranta niin, että ratkaisumyyjän ja tuotemyyjien mittarit eivät riitele keskenään, vaan tukevat yhteistä tavoitetta: koko yrityksen myynnin kasvua.
Ratkaisumyyjän kolme käskyä:
1. Pidä käyntimäärä kunnossa
2. Ehdota rohkeasti uutta
3. Hinnoittele tuottamasi arvo oikein
Sarjan seuraavassa blogissa kurkistetaan lisäarvomyyjän korvien väliin.
Kirjoittaja on myynnin ja markkinoinnin konsultti ja puolivirallinen toisinajattelija. Hän toimii nykyään SOK:lla tehtävänimikkeellä Head of Marketing Process. Aiemmin hän työskenteli muun muassa Grano Oy:n myynti- ja markkinointijohtajana. www.ilkkamattila.com
Artikkeli on julkaistu alunperin Print&Median lehdessä nro 4/2016 toukokuu.