Ei ole montaakaan vuotta siitä, kun sain täyslaidallisia rohjetessani ehdottaa myynnille hinnoittelun siirtämistä järjestelmän tehtäväksi. Sellaisen järjestelmän, jossa on valmiiksi määriteltyinä parametrit kaikille hintaan vaikuttaville tekijöille. Materiaalin ostohinnalle, painovärin kulutukselle, sähkölle, painosalin lattian vahaamiselle, hehkulamppujen vaihtamiselle ja reprotyöntekijän käyttämälle ajalle. Vain muutamia mainitakseni.

Minulle kerrottiin huvittuneiden ilmeiden kera, että eivät siihen mitkään systeemit auta. Markkina määrää hinnan ja sillä sipulikeitto. Ruutuvihko, taskulaskin ja printteri. Niillä pärjää tosimies!

Niin kauan menee mukavasti, kun mikään ei muutu. Maailmalla on vain sellainen ikävä piirre, että harva asia tönöttää tolallaan tolkuttoman pitkään, vaan jostain ilmestyy mörökölli, joka sotkee kaiken – kuten nyt vaikka pupujussista ihmiseen pompannut pikkupasilisko.

Vuodesta 2020 alkaen materiaalien hinnat ovat nousseet rajusti. Ok. Mitä sitten? Vanha, hyväksi kuviteltu nyrkkisääntö, asiakkaan hinta = materiaalin hinta kertaa kaksi, toimii edelleen. Tietysti edellyttäen, että myyntijorma ensinnäkin tietää materiaalin hinnan ja toisekseen on motivoitu soveltamaan kaavaa. Kiinteällä palkalla luisteleva sankari tai liikevaihtoon sidottua tulos-eräänsä kasvattava piirimyyjä tuskin katteesta suuremmin välittää.

Kompleksisuutta tulee rutkasti lisää, kun inflaatio nostaa karvaista päätään. Sähkön hinnan nousu vaikuttaa suoraan tuotantokustannuksiin. Öljyn hintakehitys tuhoaa logistiikan aiemman hinnoittelun. Painovärien kallistuminen syö tuotantotyön kannattavuutta ja yleisten elinkustannusten kohoaminen nostaa ennemmin tai myöhemmin palkka-kustannuksia.

Eteen tulee tilanne, jossa muuttujien määrä ja muutosten frekvenssi on liian suuri ruutupaperilla hallittavaksi. Kannattavuus heikkenee ilman näkyvää syytä, vaikka kauppaa tulee yhtäkkiä aiempaa enemmän. Painokoneet puhkuvat punaisina, mutta yhtä punaisiksi muuttuvat viimeisten rivien numerot.

Kun kaikkia kustannuksia ei oteta hinnoitteluvaiheessa huomioon, lopputuloksena on urheilutermein sanottuna selkäsauna.

Repe- ja rahitekniikan käyttö voi johtua kahdesta syystä. Joko hinnoittelua – ja koko yrityksen toimintaa – ei ohjata järjestelmän avulla lainkaan tai järjestelmää ei käytetä. Ensin mainittu on fataalia, jälkimmäinen korjattavissa olevaa myyntijohdon huonoutta.

On melko paljon eroa, revitäänkö hinnat perseestä, ravistetaanko ne hihasta vai katsotaanko erpistä. Kaksi ensin mainittua johtavat kaaokseen, viimeisen avulla kaaos on mahdollista välttää.

Kirjoittaja Ilkka Mattila on erikoistunut kirjaimien ja sanojen järjestelyyn siten, että ne ihastuttavat ja vihastuttavat. 

Tämä artikkeli on julkaistu Print&Media-lehdessä syyskuussa 2022, nro 4/2022. Print&Median koko arkisto on luettavissa Lehtiluukusta.