Myynnin kuningatar

Laura Pääkkösen missio on johdattaa myyntityö analogisesta maailmasta digitaaliseen ja sosiaaliseen aikakauteen.

Hiki nousee otsalle. Jännittää. Edessä on pöytäpuhelin ja paperi, jolle on kirjoitettu monta eri versiota puhelun aloituksesta ja vasta-argumentteja asiakkaiden väitteisiin. Laura Pääkkönen toistelee ääneen: Hei, Laura Pääkkönen käännöstoimistosta. Heei, Pääkkösen Laura käännöstoimistosta. Heii, käännöstoimistosta Laura Pääkkönen, moi.

Käsi täristen Pääkkönen nostaa luurin ja soittaa ensimmäisen myyntipuhelunsa.

Pääkkösen ensimmäisestä myyntipuhelusta on nyt viisitoista vuotta. Nykyään Pääkkönen on sosiaalisen myynnin kouluttaja, kirjailija ja vaikuttajamarkkinointiin erikoistuneen Bonfire Agencyn toimitusjohtaja ja yksi perustajista. Hän vaeltaa verkossa tittelillä Queen of Social Selling.

Yrittäjyys ja myynti tulivat mukaan vahingossa ja vastahankaan.
”Isäni oli yrittäjä. Hänellä oli autokorjaamo, johon 90-luvun lamavuodet iskivät kovaa. Siinä näki yrittäjyyden nurjan puolen. Silloin yrittäjät leimattiin helposti. Minulle tuli vastareaktio, että ’tuota en ainakaan tee’. Pikakelataan siitä kaksikymmentä vuotta eteenpäin, niin nyt yrittäjyys on seksikästä ja siistiä.”

”Kuvittelin pitkään, että en voi olla myyjä, koska myyjät ovat hirveän puheliaita ja sosiaalisia. Olen aina tuntenut itseni introvertiksi. Ajattelin, että en voi menestyä myyntityössä, koska en ole helppoheikki. Ajauduin ensimmäiseen myyntityöpaikkaani vahingossa ja rakastin sitä.”

Pääkkönen opiskeli ammattikorkeakoulussa kauneus- ja hyvinvointialan markkinointia ja haaveili kansainvälisestä urasta L’Oréalin markkinointipäällikkönä.

”Olen tehnyt teini-iästä lähtien kovasti duunia. Ymmärsin, että 18-vuotiaana on ok siivota mäkkärin vessoja, mutta en halunnut tehdä sitä lopun elämääni.”

Ensimmäinen markkinointialan työpaikka löytyi pienestä turkulaisesta käännöspalveluita tarjoavasta perheyrityksestä, jonne Pääkkönen pääsi markkinointiassistentiksi.

”Buukkasin myyntikäyntejä myyntijohtajalle. Jossain vaiheessa hän ehdotti, että kokeilisin myyntiä. ’Minustako myyjä? – Ei nyt sentään, herranjestas!’ Lähdin kuitenkin kokeilemaan ja tein uusasiakashankintaa, eli kylmäsoittamista. Silloin oli vielä suht helppoa päästä tapaamisiin. Ihmisillä oli enemmän aikaa, eivätkä he olleet palaverilihaa kahdeksasta neljään. Myin ihan hemmetisti ja tein pienen firman suurimmat kaupat ikinä. Oivalsin, että ei tämä olekaan sitä, että minun pitäisi olla puhelias, vaan on parempi, että olen introvertti, joka osaa kuunnella. Tapahtui valaistuminen: meikäläinenkin voi olla myyjä.”

Yrittäjäksi ryhtymistä Pääkkönen oli miettinyt useamman vuoden, mutta ei ollut vielä löytänyt omaa aihettaan.

”Olin töissä DNA:n yritysliiketoiminnassa. Esimieheni pyysi, että selvittäisin asiakaskäyttäytymisen muutosta ja mitä se tarkoittaa DNA:lle.”
Samalla Pääkkönen meni Digitalist Networkin tapahtumaan, jossa kuuli Dinglen Juho Jokisen esityksen sosiaalisesta myynnistä.

”Olin todella vaikuttunut: ’ei hitto, miten en ole tajunnut somen voimaa vaikuttamisessa ja myynnissä.’ Social selling on suhteiden rakentamista, josta seuraa myyntiä.”

Pääkkönen teki selvityksen ja ratkaisuehdotuksen esimiehelleen. Esimies laittoi suunnitelmaan leiman ja pyysi kokoamaan tiimin, jonka avulla Pääkkönen voisi jalkauttaa sosiaalisen myynnin yli sadalle DNA:n yritysmyyjälle ympäri Suomea.

”Huomasin, että olen innoissani somen suhteen ja rakastan myyntiä. Voisiko tämä olla ’se mun juttu’ lähteä yrittäjäksi?”

Pääkkönen tutki ja huomasi, että silloiset myyntivalmentajat eivät puhuneet sosiaalisesta myynnistä ja olivat ”perinteisemmän koulukunnan setiä, jotka valmensivat miten buukata myyntikäyntejä”.

”Ajattelin, että tämä on mun niche ja tähän isken! Oli ihanaa mennä kaupparekisteriin perustamaan yritys. En ole sekuntiakaan katunut sitä, että lähdin yrittäjäksi.”

Pääkkösen mukaan social selling on sitä, miten B2B-myyjät ja -asiantuntijat hyödyntävät uusia somekanavia omassa työssään. ”Napakasti sanottuna se on verkossa vaikuttamista.”

Sosiaalista myyntiä tarvitaan, jos haluaa myydä palvelua tai saada kohderyhmän huomion verkossa – kaikissa ammattilaisten somekanavissa. Sen avulla jaetaan ajatuksia ja asiantuntemusta muille, jotta heidät saa toimimaan halutulla tavalla. Samalla se vahvistaa asiantuntijan omaa henkilöbrändiä.

Toiminnan perusteluiksi Pääkkönen siteeraa kollegaansa: ”Huonompikin asiantuntija voittaa parhaan asiantuntijan, jos paras asiantuntija ei saavu paikalle. Sama pätee somessa.”

”Todella moni hyvä asiantuntija on ihan liian hiljaa. Suomalaiset sananlaskut kertovat jotain kansan luonteesta: parempi pyy pivossa kuin kymmenen oksalla, se, joka kuuseen kurkottaa, katajaan kapsahtaa… ne ovat aivan hirveitä. Se, että oma osaaminen myisi itse itsensä, ei ole enää niin tässä maailmassa. Sosiaalinen media on demokraattinen tapa ja väylä ihan kaikille. Surkeakin konsultti saa asiakkaita, jos paras ei tule esiin.”

Pääkkönen perusti myyntivalmennusyritys Noblean 2016. Yksinyrittämisessä haastavinta on ollut jokaisen päätöksen ja valinnan tekemisen yksin.

”Kuvittelin, että yrittäjänä asiat tapahtuisivat nopeammin. Alkuun ei ollut helppoa saada tuloja ja elättää itseään. Viimeisen kahden vuoden aikana kertynyt asiantuntija- ja henkilöbrändi on helpottanut myyntityötä ja oman liikevaihdon kasvua. Siinä näkyy selvästi henkilöbrändin merkitys myyntiin.”

Noblean kautta Pääkkönen tarjoaa Social selling -myyntivalmennusta ja -puheita B2B-yrityksille. Vuodenvaihteessa kahden yhtiökumppanin kanssa perustettu Bonfire Agency on Suomen ensimmäinen B2B-vaikuttajamarkkinointitoimisto. ”Vaikuttajamarkkinointi on todella uusi asia Suomessa.”

Pääkkösen mukaan sitä on aikaisemmin tehty menestyksekkäästi B2C-puolella. Esimerkiksi suosituimmat tubettajat kuuluvat yleensä jonkin agentuurin verkostoon, jonka kautta he tekevät brändien kanssa kaupallista yhteistyötä. Pääkkönen mainitsee suomalaisen Troot Networkin, joka nettisivujensa mukaan ideoi ja toteuttaa yrityksille räätälöityjä sosiaalisen median kampanjoita talenttien online-videosisältöihin perustuen.

Agentuuri siis toimii tubettajien ja brändien välillä: kun esimerkiksi virvoitusjuomayhtiö lanseeraa uuden energiajuoman, he miettivät yhdessä agentuurin kanssa, keiden tubettajien kautta voisivat tavoittaa kohderyhmän.
”Sen jälkeen tubettajat saavat aika pitkälle vapaat kädet miettiä, minkä luulevat uppoavan kohderyhmälleen.”

Bonfire Agency toimii hieman samalla periaatteella, mutta liike-elämän puolella. Yritys koostuu kahdesta osasta. Bonfire Agency tekee palveluliiketoimintaa vaikuttajaverkostonsa avulla. Brändit ja yritykset voivat antaa toimeksiannon, minkä pohjalta Bonfire hakee juuri oikeat vaikuttajat asiakkaalle omasta verkostostaan.

Vaikuttajamarkkinoinnin pintataso onkin varmasti kaikille tuttu: suuri tennistähti käyttämässä hilseshampoota. Siitä on aitous kaukana.

”Vaikuttajamme eivät ole sitoutuneet mihinkään. Kaikki brändiyhteistyöt perustuvat vaikuttajan vapaaehtoisuuteen. Me kysymme haluaako vaikuttaja lähteä mukaan ja pystyykö hän allekirjoittamaan brändin. Mikään rahamäärä ei auta siinä, jos vaikuttaja ei oikeasti ’pala’ brändille. Toiminta perustuu molemminpuoliseen kiinnostukseen. Maksetuista hilseshampoomainoksista puuttuu autenttisuus.”

Toinen osa on Bonfire.fi-bisnesmedia. ”Tavoitteemme ei ole kaataa Kauppalehteä, kuten minulta kysyttiin, vaan ajattelimme, että Suomeen tarvitaan uusi bisnesmedia Alman ja Sanoman lisäksi. Suomessa on monilla sektoreilla fiksua porukkaa, joiden näkemykset eivät pääse esiin. Haluamme antaa heille mahdollisuuden viestiä omaa asiantuntemustaan. Suurin osa mediasta tulee olemaan vaikuttajien omia sisältöjä. Sparraamme heitä kirjoittamaan entistä iskevämmin, tulisemmin ja rohkeammin omia näkemyksiään. Toiminta rahoitetaan kumppaniblogeilla ja mainostilan myynnillä

Social selling ja vaikuttajamarkkinointi ovat uusia juttuja. Pääkkönen uskookin, että vaikuttajamarkkinoinnin momentum on tulossa vasta kahden–kolmen vuoden kuluttua. Ihmiset ovat ehkä kuulleet vaikuttajamarkkinointi-termistä, mutta eivät tiedä mitä sen avulla voi saavuttaa esimerkiksi perinteiseen mainontaan verrattuna.

”Meillä on paljon kerrottavaa siinä, että miksi vaikuttajien olemassa olevia yleisöjä on kustannustehokkaampaa käyttää kuin maksaa Hesarin etusivusta.”

Sama on sosiaalisen myynnin kanssa. ”Välillä tuntuu, että olen puhunut tästä jo niin monta vuotta, että tuleekohan tämä ihmisiltä korvista ulos. Vielä on kuitenkin paljon jengiä, jotka eivät tiedä mitä sosiaalinen myynti on.”

Osa ihmisistä ei varmasti edes haluaisi kuulla Pääkkösen sanomaa uudesta myynnistä.

”Myyjän pitäisi miettiä bisnestään ja asiakasta: miten esimerkiksi graafisen alan asiakaskäyttäytyminen on muuttunut hakukoneiden ja sosiaalisen median ansiosta? Pureeko perinteinen myynti? Jos tunnistaa muutoksen omassa asiakaskunnassaan, on helpompi lähteä muuttamaan myyntitapaa.”

Pääkkösen mukaan aikaisemmin yksi herra tai rouva Rahapussi teki ostopäätökset kysymättä muilta. Tänä päivänä yritysten hankintapäätöksen tekoon osallistuu eräiden tutkimusten mukaan keskimäärin 5,4 ihmistä. Työntekijät käyttävät sujuvasti somekanavia ja hankkivat tietoa etukäteen.

”Jos olet pois verkosta, niin et ole enää edes kilpailussa mukana.”
Perinteisen myyjän kannattaisi viimeistään nyt aloittaa somen käyttö.

”Jotta pystyt käyttämään somekanavia fiksusti työelämässä, niin niitä pitää ensin käyttää henkilökohtaisessa elämässä, jotta ymmärrät perustoiminnot, logiikan ja äänensävyt. Jos oma rima on hirveän korkealla, niin paras tapa päästä alkuun on kuunnella muita. Seurata oman toimialan parhaita: mistä he keskustelevat ja millaista ääntä käyttävät? Nopeasti huomaa, että parhaat eivät puhu vain omasta palvelustaan vaan jostain ihan muusta, kuten johtamisen tematiikasta tai myyntitaktiikoista tai yhteiskunnallisista kysymyksistä. He osoittavat olevansa monipuolisia ihmisiä, eivät vain puhuvia päitä.”

Sosiaalisessa myynnissä ei siis pusketa omaa agendaa, vaan jaetaan asiantuntemusta.
”Social sellingin idea on tehdä itsestä ja omasta palvelusta niin houkutteleva, että tulet ’hyvänä tyyppinä’ asiakkaan mieleen, kun hänellä herää tarve.”

Myynnin seuraava isompi muutos on Pääkkösen mukaan tekoäly.
”Erinäköiset henkilökohtaiset tekoälyyn perustuvat assistentit ottavat myyjän niskasta pois rutiininomaiset työt. Se vapauttaa myyjää viettämään enemmän aikaa asiakkaiden kanssa. CRM:n ja ERP:n naputtelu on kuitenkin aika tylsää. Myyjät haluavat myydä, eivät raportoida.”

Pääkkösen missio onkin viedä suomalainen myyntityö analogisesta maailmasta digitaaliseen ja sosiaaliseen aikakauteen.

”Turha lyödä jarruja päälle. Hyväksy uusi aikakausi. Kaikilla on nämä kanavat käytettävissä – miksi et käytä mahdollisuuksiasi, että saat bisneksesi kasvuun ja paremman elannon perheellesi? Näen yrityksissä ja henkilöissä paljon mahdollisuuksia, mutta jos päässä ei tapahdu muutosta, naks, niin se on ihan sama kuinka paljon ostaa valmennusta tai kalliita järjestelmiä.”

---

 

Tämä artikkeli on julkaistu Print&Media-lehdessä huhtikuussa 2018, nro 3/2018. Print&Median koko arkisto on luettavissa Lehtiluukusta.